除濕機｜加濕器營銷（二）消費者引導(dǎo)才是關(guān)鍵

根據(jù)我們多年對家電的市場研究和咨詢發(fā)現(xiàn)，雖然生活形態(tài)和價值觀有所不同，但是中國和國外消費者對家電產(chǎn)品的情感需求并沒有本質(zhì)性差異，主要集中在追求更有品質(zhì)的生活、關(guān)注健康等方面。中國和國外消費者對于家電產(chǎn)品的需求差異主要體現(xiàn)在功能需求的差異以及產(chǎn)品物理表現(xiàn)元素的差異。比如對于功能，中國消費者也許喜歡功能復(fù)雜一些，而國外消費者也許喜歡功能簡單一些；對于外觀，中國消費者也許喜歡體積輕巧一些，而國外消費者也許喜歡體積龐大一些。以家庭凈水設(shè)備為例，針對已經(jīng)購買家庭凈水設(shè)備的實際消費者和1年內(nèi)打算購買的潛在用戶，問及購買的本質(zhì)原因，大部分消費者回答主要是“有了家庭凈水設(shè)備，會讓我和我的家人生活的更加健康。”以及“有了家庭凈水設(shè)備，會讓我的生活更有品質(zhì)。”這和國外的消費者購買家庭凈水設(shè)備的情感需求是一致的，不存在著顯著差異。但是對于家庭凈水設(shè)備的外觀，由于中國的人均居住面積比國外小很多，中國人比外國人嬌小，因此中國的消費者希望體積小一些，而國外的消費者則希望體積大一些。

盡管大部分家電產(chǎn)品還處于行業(yè)導(dǎo)入期和萌芽期，但是隨著中國經(jīng)濟實力的不斷增強和人民生活水平的不斷提高，中國消費者的購買力必然會越來越強，家電在中國也必然會越來越普及。微波爐在中國的發(fā)展就是一個很好的例子。中國的很多家電企業(yè)都喜歡在行業(yè)成熟期的時候大舉進入，而在行業(yè)處于成長和導(dǎo)入期時保持觀望。一方面反映了中國家電企業(yè)對于家電行業(yè)沒有很好的把握和前瞻性，另一方面也反映出中國家電企業(yè)喜歡跟風(fēng)，不太喜歡開拓和培養(yǎng)市場。

因此，對于目前進入導(dǎo)入期和成長期行業(yè)的小家電企業(yè)而言，雖然由于消費者對產(chǎn)品的不了解，導(dǎo)致整個市場的需求量不是很大，這只是表面和暫時現(xiàn)象。只要企業(yè)通過各種營銷手段加強對消費者的引導(dǎo)和教育，必然會加速行業(yè)的成長和成熟，企業(yè)也會獲得極大的收益。

企業(yè)在引導(dǎo)和教育消費者的時候，需要立足于消費者對健康的關(guān)注和對更高品質(zhì)生活的追求這兩個基本的情感價值點，通過公關(guān)軟文、行業(yè)專家論壇等多種靈活的方式來強化消費者的訴求點。并且企業(yè)在A初最好不要過于露面，以免炒作之嫌。等到對消費者的教育達到一定程度，消費者對產(chǎn)品有所感知，再在各種場所拋頭露面，在消費者心目中樹立起行業(yè)等同于該企業(yè)的概念。

我們的企業(yè)用來對消費者進行引導(dǎo)和教育的概念可以側(cè)重在關(guān)愛家人的健康，尤其是老人和孩子的健康；追求更新更美好的生活、讓你的家庭更溫馨和幸福等。比如對于除濕機，我們可以強化除濕可以讓家里老人有更好的生活環(huán)境，避免風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，家里小孩有更好成長環(huán)境，甚至對于家庭主婦，還可以有美容的作用，避免體內(nèi)濕氣大，臉上長痘痘等。